El panorama de la economía de suscripción digital está en pleno cambio, debido a un posible agotamiento del anterior ciclo de suscripciones. Dar respuesta a ese cambio que se está percibiendo en los modelos de suscripción representa un reto para los medios de comunicación y creadores de contenido en la búsqueda de modelos de monetización competitivos.
La empresa Zuora ha hecho público un nuevo estudio en el que se centra en algunos puntos de las estrategias de suscripciones que deben repensarse, desde la fijación de precios hasta una mejora necesaria de la experiencia de usuario, basándose en lo que algunos medios ya están implementando.
Nuevas estrategias de fijación de precios y la Percepción del Valor del Cliente
Uno de los principales desafíos actuales, señala la investigación de Zuora, es cómo estructurar los precios de las suscripciones. Los consumidores tienen innumerables opciones, por lo que es crucial que el precio coincida con el valor percibido. Atrás deben quedar ya estrategias de captación generalistas, en la que el precio no estaba acorde con el valor percibido.
Tim Groot Kormelink, investigador en medios, subraya que la mayoría de los estudios en el campo relativamente nuevo de la publicación digital se centran casi exclusivamente en percepciones generales, sin abordar las experiencias basadas en la percepción de los clientes. Según las investigaciones de Kormelink, las razones más comunes para no suscribirse son el precio, la disponibilidad de noticias gratuitas en otros lugares, preocupaciones sobre el compromiso y problemas técnicos o de entrega.
La noción de Percepción de Valor del Cliente (PVC) es fundamental para las estrategias de fijación de precios. Este concepto implica entender por qué un cliente elige pagar por el contenido de una marca en lugar de otra. No se trata solo de subrayar cualidades como el diseño estético o la accesibilidad; el enfoque debe ser holístico, considerando la experiencia completa que el usuario tiene con la marca.
Por ejemplo, el Washington Post ofrece contenido gratuito y muestra una ventana emergente con otras proposiciones de valor, como eventos exclusivos para suscriptores o cobertura internacional de noticias. Estas tácticas tienen en cuenta una variedad de factores, desde la relevancia en función del tiempo hasta la exclusividad y la cobertura geográfica, para satisfacer las diferentes percepciones de valor entre sus lectores.
Inclusividad y diversidad en los modelos de monetización
La diversidad es otra variable clave en la economía de suscripción digital. Un estudio del Reuters Institute for the Study of Journalism, recoge la investigación de Zuora, indica que cuando los equipos de medios construyen modelos de monetización inclusivos, sus compañías adquieren un profundo conocimiento sobre los comportamientos de los usuarios, desarrollan comunidades de lectores comprometidos y establecen una financiación más sostenible. Los modelos de precios que priorizan las necesidades financieras reales de los lectores han demostrado atraer a más personas de diversos orígenes y, como resultado, las empresas han visto que hasta un tercio de los lectores registrados se convierten en suscriptores de pago dentro de un año.
Facilitar la experiencia del usuario: debe cancelarse del mismo modo que uno se suscribe
La satisfacción y la lealtad del suscriptor también dependen de que la experiencia de usuario sea sencilla. Un análisis de Pymnts en 2022 reveló que las dificultades que enfrentan los consumidores al intentar cancelar una suscripción son una de sus mayores frustraciones. A este respecto cabe recordar que algunos periódicos En España han eliminado la opción de cancelar la suscripción online, y obligan al suscriptor a llamar por teléfono en horario laboral para darse de baja.
Además, complicar la experiencia de suscripción en torno a la fijación de precios puede arruinar futuras oportunidades de monetización.
Empresas como el editor checo iDnes.cz han aumentado las suscripciones digitales al asociarse con negocios adyacentes a los medios, ofreciendo no solo acceso a noticias y deportes, sino también a películas, audiolibros y experiencias exclusivas. Este enfoque muestra que la oferta de suscripción debe tener una ventaja estratégica y satisfacer las necesidades del público.
